De drie meest inspirerende vragen die aan mij gesteld zijn in mijn leven, zijn vragen die werken als mentale uitdagingen om groter te denken. Het is als ondernemer heel verleidelijk om bij succes te denken dat je er bent (wat dat ook mag betekenen). Om vervolgens niet verder te ontwikkelen. Of juist het tegenovergestelde: dat je niet meer weet hoe je door een plateau moet breken waar je onderneming zich bevindt omdat je niet weet wat je nog aan ontwikkeling mist. En zo dus ook niet te weten hoe je “er” moet komen. In beide gevallen ben jij als ondernemer de oorzaak van de stagnatie. Tegelijk zie je bij snel groeiende ondernemingen dat groter denken kan leiden tot een nog grotere versnelling van de groei.

Hieronder beschrijf ik de drie vragen/ uitdagingen en de bedoeling erachter. Alle drie zijn op zichzelf staande uitdagingen die je samen maar ook juist los kan doen. Ze overlappen en complementeren elkaar. Toch merk ik zelf dat op verschillende momenten er altijd wel een van de drie is die het meeste past bij de obstakels voor me.

Wat houd je tegen om je omzet te verdubbelen?

Rene Frijters is een groot voorbeeld voor mij als ondernemer. Vooral in zijn klantgerichtheid en team motivator. Rene Frijters is oprichter van Alex Beleggersbank en Knab. Rene vroeg mij wat ons omzet doel was voor volgend jaar (2020) toen ik hem zei dat we met Red je Pakketje naar €15 mln werkten vroeg hij me, Wat moet je doen om daar €30 mln van te maken? Deze vraag opent direct nieuwe mentale deuren. Waarom is dat doel zoals het is? Wat moeten we anders, beter of meer doen om inderdaad te versnellen.

Als ondernemer kijk je naar je bedrijf en waar je staat. Ook kijk je naar waar je mee bezig bent (Product of IT roadmap) en naar je Tam/ Sam (Total available market and Served Available market) en hoe ver je met jouw bedrijf daarin bent. Wellicht neem je nog meer mee zoals je team en diens capaciteit. Deze werkwijze is heel normaal en ook uitstekend om budgetten op te stellen en prognoses goed te kunnen maken. Wat het alleen niet doet is je een groeimentaliteit geven en handvatten geven om te versnellen.

Wanneer je deze doelstelling hebt opgeschreven is het niet alleen verstandig maar ook erg leuk om het om te draaien en een veel hoger doel op te schrijven op een blanco papier of whiteboard en (in je eentje of met een team) samen te kijken wat er dan nodig is om dat doel wel te halen. Is de capaciteit van je team niet groot genoeg, wat moet er dan gebeuren? Meer automatiseren of je team vergroten wellicht? Zo zie je dat direct door de insteek anders te framen je alleen maar uitdagingen ziet die je kan overkomen om naar je nieuwe doel te komen. In plaats van te denken vanuit wat je hebt denk je in wat je nog moet doen. En ik ken geen ondernemer die niet enthousiast wordt van een uitdagende maar belonende to-do lijst.

Heb je je budget voor komend jaar voor je? Verdubbel dan je doelstelling eens en neem nou gewoon een paar uur de tijd om alles wat je moet doen om daar te komen op te schrijven. Maak daar een to-do lijst van en pak het alleen of samen met je team op. Zo werk je direct en zonder gevoelsmatig extra werk te hebben gestructureerd naar een nog ambitieuzer doel. Doe dit zorgvuldig en ik beloof je dat de wereld aan je voeten ligt.

Wat wil je de komende 10 jaar bereiken? En wat houd je tegen om dat in 6 maanden te bereiken?

Deze vraag komt uit het boek, Zero to one, van Peter Thiel.  Peter Thiel is mede-oprichter van Paypall en Panantir en was de eerste externe investeerder in o.a. Facebook. Deze vragen lijken absurd op eerste gezicht maar denk er eens over na. Het gaat hier in eerste plaats om de uitdaging. Want als je kijkt wat je tegenhoudt om in 6 maanden een 10 jarenplan uit te werken kijk je opeens heel anders naar je uitdagingen (ik vind uitdagingen een beter woord dan problemen of nog erger, ‘beren op de weg’). Vaak kun je alleen al door kritisch met deze vragen in je achterhoofd opnieuw naar je bedrijf of levensdoel te kijken een enorme sprong maken.

In tegenstelling tot de heel erg praktisch gerichte vraag van Rene Frijters over je korte termijn doelen gaat deze uitdaging over een abstracter proces. Onderliggend aan de fysieke uitdagingen zijn er namelijk ook enorme persoonlijke/mentale vragen die je moet overwinnen om bij je lange termijn doelstellingen te komen.

Dat is precies waarom ik dit een van de meest inspirerende vragen vond. Want wat houdt je nou eigenlijk bezig? Als je er heel goed over nadenkt zijn dat vaak maar enkele zaken. En zoals Ray Dalto in zijn boek, “Principles: Life and work”, schrijft “Everyone has at least one big thing that stands in the way of their success. Find yours and deal with it.” Oftewel “Iedereen heeft ten minste 1 groot ding dat in de weg staat van hun succes. Vind die van jou en los hem op”.

Juist bij langetermijndoelen kun je voldoende afstand van het hier en nu nemen (wat je ook echt moet oefenen!) om te ontdekken wat je tegenhoudt. Schrijf dat ene ding op en maak er een stappenplan voor hoe er mee om te gaan of vanaf te komen en voer het uit. Zo maak je van problemen obstakels waar je stapsgewijs mee kan dealen.

Belangrijk is wel dat je eerlijk bent tegen jezelf. Je zal bijvoorbeeld niet de enigste zijn die tegengehouden wordt door zijn ego . Soms moet je je trots loslaten bijvoorbeeld en om hulp vragen om juist dan zelf te ontwikkelen en verder te groeien (vertrouw me ik kan het weten :P). Bij anderen is het juist een gebrek aan zelfvertrouwen. Je moet namelijk wel durven te staan voor wat je doet of wilt bereiken. Je moet trots kunnen en durven zijn. En juist trots zijn op wat je doet wordt zeker in Nederland lang niet altijd beantwoord met respect en steun. Toch is trots cruciaal om je dromen waar te maken.

Verhoog je prijzen!

Nee dit is inderdaad geen vraag maar een quote van Marc Andreessen. Marc Andreessen wordt gezien als een van de oprichters van het moderne internet dankzij zijn creaties, waaronder Mosaic, de allereerste grote internet browser met een grafische UI. Zijn producten worden door miljarden mensen gebruikt en hij stond aan de wieg van meerdere miljarden bedrijven.

De uitdaging om je prijzen te verhogen geldt niet alleen voor startende ondernemers. Hoewel deze uitdaging bij de start van je onderneming het moeilijkste maar juist ook het belangrijkste is, is die ook zeker voor bestaande ondernemingen van cruciaal belang.

Als startende ondernemer is een van de moeilijkste dingen in de meeste gevallen om de juiste prijs voor je product te bepalen. Hierin neem je vaak allerlei aannames mee in je beslissing zoals hoe veel je denkt dat mensen voor je product over hebben. Maar zoals ik bij elke aanname die ik maak van mijn rechterhand Renno Welberg moet horen “The assumption is the mother of all fuck-ups!” oftewel “Aannames zijn de moeder van alle grote fouten” (ja in het engels schreef ik het wat groffer).  

Als je gefocust bent op wat anderen voor je product over hebben vergeet je al snel dat je zelf nog wel wat moet kunnen verdienen. En onderschat niet hoeveel het runnen van een onderneming kost. Het is echt heel treurig om te zien hoe veel ondernemingen het uiteindelijk niet redden terwijl er een enorme potentie was omdat ze simpelweg de administratie niet op orde hadden. Want er was winst maar niet genoeg om naast het salaris van de ondernemer een verkoper en een developer ook een salaris voor een (goede) administrateur te betalen. Hierdoor moest de ondernemer zelf de administratie doen maar uit gebrek aan ervaring en simpelweg een gebrek aan tijd loopt langzaam aan de voorraad op waardoor er met een positief resultaat toch een negatieve kasstroom ontstaat. Zo ga je met een winstgevend bedrijf toch failliet.

Zo zijn er nog tal van andere voorbeelden van uitdagingen waar je als ondernemer mee van doen hebt. Die kun je simpelweg niet allemaal van te voren vinden en moet je daarom op kunnen lossen nadat je bent begonnen. Om dat te kunnen doen moet je een team aan kunnen stellen (intern of extern, je hoeft echt niet meteen personeel aan te nemen om je zaken op orde te kunnen hebben) en dat kost geld. Alleen een eerlijke prijs kan dat voor je betalen. Dit zijn lessen die ik zelf heb moeten leren maar waar ik het geluk heb gehad dat ik ze mocht leren in de hoge marge business van kant en klare voedsel (Jimmy Joy).

Bij Jimmy Joy hadden we door de marge die we op het product hadden ruimschoots voldoende ruimte om ons te kunnen ontwikkelen. Desondanks hebben we tot 2 keer toe besloten onze verzendkosten voor een groter deel door te berekenen aan de eindgebruiker. Hiermee ontstond er een hogere marge waardoor we een sterker bedrijf neer konden zetten en uiteindelijk ook de kwaliteit van zowel de dienstverlening als van het product zelf konden verbeteren. Dit was nooit gelukt zonder marge.

Nou weet ik dat veel ondernemers denken, ja makkelijk gezegd allemaal maar als ik te veel vraag gaat niemand ons product meer afnemen. Dat is waar. Maar als de markt waarin je opereert groot genoeg is kun je het gewoon opnieuw proberen. Eventueel met iets lagere prijzen. Lager kan altijd, prijzen verhogen daarentegen gaat nooit zonder weerstand. Toch wil ik de startende ondernemers echt op het hart drukken dat een bedrijf oprichten dat draait op een lage prijs vrijwel nooit een gezond verdienmodel is. En kun je er wel een gezond verdienmodel mee maken als je maar groot genoeg wordt weet dan dat het een gevecht wordt. Iets waar ik zelf ook niet van afschrik en een route die ik absoluut heb gekozen.

Met Red je Pakketje waren we in het begin sneller, beter en goedkoper. We hebben dat echter wel zo snel als we konden uitgebouwd tot sneller en absoluut en objectief beter. Zoals je ziet is ons doel niet meer om de goedkoopste te zijn. Hoewel we dat vaak wel zijn als je de overige kosten van onze klanten mee neemt. Denk aan het verschil in klantenservice en schades wat in ons voordeel meeweegt. De prijs zelf is echter vaak niet meer de laagste en dat hoeft ook niet.

Maar wat nou als je al vijf jaar bezig bent en je klanten nooit een verhoging zouden accepteren?

Wanneer je al enige tijd bezig bent is een prijsverhoging vaak vele malen moeilijker om door te voeren. Er moet dan ook wel absoluut een gegronde reden zijn die je zonder te schamen kan uitleggen. Want uitleggen zul je het moeten en makkelijk is het niet.

Ik zie bij de veel ondernemers dat het eerste obstakel dat ze hierin moeten overwinnen een mentale is. Als ondernemer voel je vaak veel liefde voor je bedrijf en je beroep. De angst dat klanten weglopen is daarom vrijwel altijd aanwezig. Om een eerlijke prijs te vragen waar je het bedrijf van kan bouwen dat je wilt bouwen moet je die angst kunnen overwinnen. Een belangrijke sidenote. Ik ben absoluut geen voorstander voor ONeerlijk hoge prijzen of misbruik maken van een bepaalde vorm van een monopolie.

Ik schrijf zo over prijzen verhogen omdat er in zakelijk Nederland te veel bedrijven zijn die het niet redden. Dit gebeurd vaak omdat de business niet genoeg overhoudt aan het einde van de maand. Dit is niet erg als het een tijdelijke situatie is met een specifiek doel. Denk hierbij bijvoorbeeld aan investeren in groei waarvoor je ook voldoende financiële middelen hebt opgehaald of bezit. Op de lange termijn wil je dat je bedrijf winstgevend wordt en gezond de toekomst tegemoet treed.

Top! De grootste stap heb je gezet. Je hebt de angst dat je bedrijf zonder klanten komt te zitten overwonnen. Nu kun je objectief gaan kijken naar je verdienmodel en kijken wat je nodig hebt om het mooie bedrijf van je dromen te bouwen. Dat kun je uiteraard alleen doen door de kwaliteit van je product of dienst naar het volgende niveau te tillen.

Wat heb je nodig voor dat volgende niveau?

Wat betekent dat voor je bedrijf en je team? En wat moet er met je eventuele voorraad gebeuren? Hoe wil je je marketing inrichten? Zoals je aan de vragen kunt zien kun je opnieuw naar de tekentafel. Voor veel ondernemers een echte opluchting. Je mag immers weer echt ondernemen van jezelf.

Laat de restricties in je denken los en kijk naar wat je wilt bereiken en niet naar wat je hebt. En wanneer je dan echt alles hebt uitgedacht, reken het dan allemaal terug naar je verkopen. Welke impact gaan deze veranderingen in je afzet brengen? Trek je meer klanten aan? Of trek je andere klanten aan? Je schuift jezelf automatisch met deze acties meer naar een premium deel van de markt. Hierdoor ontstaan naast andere verwachtingen ook andere beschikbare budgetten. Kun je die aan die verwachtingen voldoen, dan maak je aanspraak op (een deel van) die budgetten.

En dat laatste is wellicht een van de meest verrassende voorbeelden. Het is juist niet de prijs die je de serieuze klanten oplevert, het is de kennis die je van je vak hebt en de kwaliteit die je levert. Lever je een hogere kwaliteit en doe je dat tegen een prijs waarvoor je dat ook duurzaam kunt blijven doen, dan trek je een nieuw soort klant aan. In de B2B-markt zullen dit vaak grotere of financieel sterkere klanten zijn. In de B2C-markt gaat dit vaak om de klanten die voor partijen kiezen die aansluiten op hun wereldvisie. Denk aan Apple en Starbucks, die producten gaan tegen forse premiums over de toonbank. Klanten kopen niet alleen de telefoon of de cappuccino maar juist ook de visie en levensstijl eromheen. Ze laten ermee zien hoe ze naar de wereld kijken.

Tool

Hier is nog een leuke tool over de inflatie ten opzichte van de prijzen van Apple producten (wel Engels): http://www.in2013dollars.com/Apples/price-inflation

Een bijkomend voordeel aan hogere prijzen en daarmee hogere bruto marges zijn de extra marketingbudgetten die het oplevert. Een CLV, Customer Lifecycle Value (waarde van de klant levensduur), is bij premium producten fors hoger. Daarmee rechtvaardig je ook hogere uitgaven om nieuwe klanten aan je te binden. Je kan dus meer investeren in het binnenhalen van een nieuwe klant. Dit betekent dat je leukere, gekkere, grotere of controversiële acties kan uithalen. En dat zijn nou juist vaak de leukste trajecten.

Wat je ook doet, stop nooit met jezelf uitdagen. Juist door jezelf en andere uit te dagen ontwikkel je als persoon en als bedrijf. Gebruik bovenstaande uitdagingen om groei te bereiken en jezelf en je onderneming naar het volgende niveau te brengen.

Sam

“Vind je dat mijn blogs je hebben geholpen en wil je me daarvoor bedanken? Dan kun je via de link een gift sturen waarvan ik lekkere koffie kan drinken tijdens het schrijven ;)” Buy me a coffee